King Tide Farms suministra productos de primera calidad a los mejores restaurantes de Charleston.
Aprovechando su pasión por la comida y la próspera escena culinaria de la ciudad, Hamilton Horne se ha convertido en un proveedor líder para los mejores chefs de la zona. Hamilton ofrece a los restaurantes de Charleston productos agrícolas de primera calidad cultivados en una granja de carga. Hamilton Horne es un empresario de toda la vida que ama la industria de la alimentación y las bebidas, aporta años de experiencia en ventas y restauración al trabajo agrícola. Esa destreza empresarial y ese conocimiento interno son dos de las principales razones por las que ha sido un proveedor de restaurantes tan exitoso.
Hamilton tenía pasión por los restaurantes, la cocina y la comida, y vio la oportunidad de un negocio de cultivo en contenedores en Charleston, que alberga una próspera escena gastronómica y un número cada vez mayor de restaurantes de alta gama. Su negocio, King Tide Farms, comenzó a funcionar en 2022, pero ya se ha ganado un nombre como productor de primer nivel de verduras para los mejores chefs de Charleston.
Planificación empresarial
Cuando Hamilton empezó a planificar su negocio, después de comprar una granja y antes de que llegara, tenía la intención de colocarla en su patio trasero y vender productos en mercados de proximidad. Sin embargo, los planes pronto cambiaron. Primero, se topó con algunos obstáculos en el proceso de zonificación al preparar su patio trasero para una granja de contenedores. Finalmente, encontró un lugar para su granja en Firefly Distillery, propiedad de amigos y en una ubicación que ofrecía una zonificación menos restrictiva.
Al realizar una investigación de mercado y considerar los canales de venta, Hamilton se dio cuenta de cuánto tendría que pagar para ser parte de los mercados de agricultores locales y cuánto tiempo tendría que dedicar (lejos de su familia, los fines de semana) para que valiera la pena, a pesar del precio más alto al que se venden los productos en los mercados de proximidad. Por este motivo, optó por vender directamente a los restaurantes.
Éxito empresarial
Las ventas siempre han sido un punto fuerte de Hamilton. ¿Cultivar alimentos? No tanto. Pero vio el potencial de la granja vertical de Freight Farms, una solución que hizo que la agricultura fuera factible para un novato.
La apuesta dio resultado. Sin embargo, si bien una granja de carga automatiza gran parte del proceso agrícola, Hamilton aún tiene que realizar algunas tareas agrícolas. La agricultura de carga implica una curva de aprendizaje y él no era inmune a ella.
Aprendió esto de la manera más difícil. Poco después de lanzar su granja, plantó con entusiasmo cultivos equivalentes a toda una granja … pero después de matar accidentalmente esos cultivos e inundar la granja, Hamilton decidió comenzar de nuevo poco a poco. Reinició, cultivando solo unas pocas variedades de cultivos en una cuarta parte de la granja. Este aprendizaje cuidadoso lo ayudó a ponerse de pie y volver a producir de manera sostenible hasta alcanzar la capacidad máxima en el transcurso de varios meses.
Ahora, Hamilton confía en la experiencia de su sistema de granja en contenedores para mantener sus cultivos en marcha mientras pone su experiencia al servicio del crecimiento de su negocio.
Es importante que los pequeños agricultores de Freight Farmers no ignoren el aspecto comercial de su operación. Cultivar productos agrícolas es solo la mitad de la ecuación. La otra es el marketing y las ventas: dar a conocer su marca, conocer gente, firmar acuerdos de compra. El enfoque de Hamilton en desarrollar su negocio es una gran parte de la razón por la que tiene tanto éxito. Apenas ocho meses después de vender sus productos agrícolas, obtiene regularmente $12.000 por mes en ingresos.
Construir relaciones con chefs
Hamilton es una fuente de conocimiento y consejos cuando se trata de vender a chefs, gracias al tiempo que trabajó en el mundo de la alimentación y las bebidas.
Incluso antes de que llegara su granja, comenzó el proceso de investigación y contacto con chefs. No tenía miedo de exponerse: uno de sus métodos más exitosos para iniciar una conversación era comunicarse con un chef en un mensaje de Instagram. Una vez que había iniciado una conversación, encontraba una excusa para dejar productos en el restaurante del chef, creyendo de todo corazón en la capacidad de los productos para venderse por sí solos.
Aliviar los puntos débiles de los chefs
Cuando habla por primera vez con los chefs, Hamilton se centra en escuchar: ¿cómo es tu experiencia actual de compra de productos? ¿Cuáles son tus puntos débiles del chef? Ha descubierto que muchos chefs están exasperados con la calidad estándar de los productos y la cantidad que tienen que tirar. En respuesta a esto, puede presentar sus cultivos como una solución. Con una cadena de suministro de alimentos más corta, los productos agrícolas cultivados por Hamilton son más frescos, más duraderos y valiosos para los chefs.
Precios de productos agrícolas para restaurantes
Las conversaciones abiertas y francas son clave para su estrategia de ventas exitosas a chefs, incluso cuando se trata de discutir el espinoso tema de los precios. Hamilton realiza estudios de mercado para comprender los puntos de precio mayoristas típicos, pero se basa en conversaciones honestas con chefs para establecer un precio. Les pregunta a los chefs cuánto pagan actualmente por sus productos agrícolas y luego les pide que consideren cuánto de ellos tiran. ¿Cuál crees que sería un precio justo a pagar por productos agrícolas más frescos, cultivados localmente y que duran cuatro veces más? Juntos, llegan a un acuerdo sobre el precio.
La asociación entre agricultores y chefs
Este tipo de práctica resalta el hecho de que Hamilton no es solo un proveedor de chefs; es un socio para ellos. Prioriza el respeto, la confiabilidad, la consistencia y la comunicación. Los chefs quieren una entrega, cantidad y calidad de productos agrícolas constantes; Hamilton cumple. Al hacerlo, construye relaciones comerciales y alienta a los chefs a seguir comprándole.
“Quiero ser ese recurso para esos chefs. ‘Oye Hamilton, tenemos un plato listo’ o ‘Tengo una idea para un plato y estamos buscando este perfil de sabor o esta textura o esta forma, este color, este tamaño’. Ahí es donde siento que puedo brindarles esta experiencia. Todo eso se origina al tener esas conversaciones con ellos”.
Hamilton Horne
Propietario y operador de King Tide Farms
Sus tácticas han dado resultado. Hamilton abastece regularmente de productos agrícolas a entre 15 y 20 de los mejores restaurantes de Charleston. Entre sus clientes se incluyen Vern’s, Tempest, 167 Raw, The Grocery, Sorelle, Church and Union, Cold Shoulder Gourmet y Oak Steakhouse.
Cultivos de calidad suprema
Los restaurantes de primer nivel compran solo cultivos de primera calidad. Hamilton ha creado su mezcla de cultivos en torno a los chefs. Cultiva rúcula, rúcula wasabi, hojas de mostaza, cilantro confeti, albahaca y eneldo. Rara vez cultiva plantas hasta la madurez completa. En cambio, vende «cortes de chef»: hojas de tres pulgadas cultivadas en aprox cinco semanas que los chefs usan como guarnición. Como cultiva hojas pequeñas, vende sus productos por volumen, en lugar de por peso.
Un beneficio de los cortes de chef es que alivian la carga de trabajo de Hamilton. Después de cortar las hojas pequeñas para una cosecha, deja las plantas en las paredes de cultivo. Volverán a crecer para su próxima cosecha de cortes de chef, lo que le ahorra mucho tiempo en la siembra y el trasplante.
Los chefs también expresaron su deseo de tener microvegetales, por lo que Hamilton construyó su granja para satisfacer esta demanda. Instaló estantes de cultivo frente a su estación de vivero para microvegetales, entre ellos borraja, cebolla, rábano, brotes de guisante, brotes de maíz y capuchina. Los microvegetales son fáciles de cultivar y aumentan significativamente los ingresos de Hamilton.
Un límite que Hamilton establece: no cultiva un cultivo específico a pedido de un chef a menos que varios chefs estén dispuestos a comprarlo. ¿Su razonamiento? Ha tenido acuerdos de compra con chefs que no se concretaron y nunca quiere terminar con una cosecha que no pueda vender.
Editorial Cultura Vegana
www.culturavegana.com
FUENTES BIBLIOGRÁFICAS
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